失去保养定价权，门店怎么办？

双11将至，途虎、天猫、京车会掀起的“小保养价格战”已经刷屏，一些区域连锁也在闻风而动。

这不禁让人感慨，从洗车引流到保养引流正在成为现实吗？

日前，在盐城经营一家综修厂的老赵告诉AC汽车，在疫情和电商平台的冲击下，门店的保养业务相比去年同期下降近15%。

在他看来，电商平台对门店的影响很大，99元小保养似乎已经成为常态化活动。

“保养是非常标准化的项目，技术含量不高，价格被电商平台主导只是时间问题，迟早会沦为超市里的鸡蛋。我们已经参照电商平台对店里的保养价格进行了下调。”老赵说道。

在中国大大小小超市里，一枚小小的鸡蛋被赋予了“吸人流、促转化”的功能。但对于汽服门店而言，保养项目毕竟不如鸡蛋那样有着高频次的购买机会。

一旦保养走上洗车的宿命，从盈利产品走向引流产品，传统门店如何应对？

电商或掌握保养定价权

既觊觎电商的线上导流，又担心电商击穿保养价格，这是多数门店面临的尴尬处境。

电商一方面为油品品牌商提供了直达终端的渠道，另一方面也为线下门店提供了流量入口。当然，这需要门店在保养项目利润上做出牺牲。

可随着时间线拉长，一些门店发现这类线上流量仅仅是入口，很难有转化的机会。因为实现转化的前提条件太多，比如场地大小、工具设备、人员配置及能力、诊断水平等等，有些门店根本不具备。

于是，后市场也出现了“线上流量是毒药”的论调。但不可逆的是，后市场“电商化”趋势已经冒尖了。尤其途虎、天猫、京东在一二线城市深耕下，依托价格这颗钉子，在不断抢占市场份额。

例如途虎的轮胎，就如一颗钉子般深深扎进消费者的心智之中，而且这种高性价形象一旦建立，根深蒂固，即便追随者的轮胎售价更低，或许也难改变车主的认知。

“只要是标准化的产品，一定会被互联网打穿。”AC汽车专栏作者宋全业说道。

随着平台型连锁在车后市场的不断渗透，他们继续寻找新的“钉子”刺痛传统门店神经，而后者也为他们提供了在线下扎“钉子”的窗口。

据了解，途虎养车、天猫喵养车、京东汽车三大平台的线下合作店数量已经突破10万家。

在电商平台之外，大众点评、美团、抖音等平台也为门店提供了业务线上化的渠道。

可以想象，当线下门店的业务实现线上化，保养价格几近透明，这对车主信任的建立无疑是利好。

在这样的市场环境下，门店还想通过信息不对称赚取高额利润的日子，只怕一去不复返了。

电商平台掌控保养价格只是时间问题，但同时也为门店提供了获取车主信任的渠道，这是一把“双刃剑”。

威胁不止来自互联网

对于4S店而言，新车销售收入占比近7成却只能贡献3%的利润，加码利润贡献更高的售后业务是必然趋势。

尽管车市疲软，但每年仍然还有近2000万新车入市，4S店通过保养套餐在售前锁定客户，假以时日，对独立售后的影响自然不言而喻。

一位天津的连锁老板表示，4S靠买车送保锁客已经成为“行规”，在天津市场，除大众品牌之外，奔宝奥和日系品牌对这一策略执行得很彻底，导致门店的进厂台次相比往年下滑约30%。

再者，随着919车险新政的施行，倒逼保险行业转型升级，从价格优势转向深度服务。

其中，送保养一直是受到车主关注的增值权益服务，保险公司为了提高客户体验，在车主服务网络中，能够提供标准、透明、可控的终端必将分食更多的“蛋糕”。

而能够具备这三种服务能力的体系中，4S店仍然还是保险领域最强的渠道之一；其次连锁门店或维修联盟或将受益，单店的生存空间将被进一步压缩。

而在4S店和保险公司之外，加油站作为新晋的威胁也开始向汽服门店展露“獠牙”。

据悉，截至2018年底，全国约有10.6万座加油站，其中中国石油和中国石化双寡头占据一半数量，油站行业竞争加剧。随着消费结构的改变，加油站也开始向综合性一体化的能源供给和服务提供商转型。

近日，中石化易捷7000多座加油站联手澳托猫、车点点和途虎养车推出免费洗车活动。有门店老板感叹，加油站非油业务不断完善，免费洗车已经让很多洗美业务为主的门店压力倍增，下一步估计会是保养。

而这个猜测已经得到回应。据宋全业介绍，目前市面上已有加油站推出加油累计消费2000元送半合成机油保养一次，消费满3000元送全合成机油一次的活动。

显然，电商之外，4S、保险公司和加油站在保养项目上的发力，也在不断削弱终端门店的盈利点。

大桶油和会员营销，走差异化策略

一旦保养价格被击穿，终端门店如何应对呢？

AC汽车听到的最多的答案是采用大桶油形成差异化竞争，一些行业人士也认为这是趋势。

“我们从3月份开始，所有门店停止使用嘉实多磁护、金嘉护的小桶油，中低端油品全线切入大桶油，以此提高毛利率。”

南京一位区域连锁的负责人表示，门店换机油保养单次价格高于周边途虎工场店价格约10%-15%，如果向车主推销保养卡（含3次保养），价格基本可以实现与途虎持平。所以会员营销是要坚持的差异化策略。

值得注意的是，根据该负责人的统计，途虎工场店换机油的毛利率预估在35%，并非同行想象中的那么低。这至少说明途虎在保养项目上还有进一步降价的空间。

无独有偶。长春百通车动力汽修厂丁耀宏表示，为了与电商平台形成差异化竞争，门店暂停使用一线品牌小桶机油，采用国产品牌和美孚大桶机油。

“以美孚1号200L的大桶油为例，相比小桶机油，成本能降低20%。”丁耀宏说道。

老赵的门店也在主推大桶油，他算了一笔账：使用209L大桶紫壳机油，相比紫壳小桶（4L）机油，算下来大桶每桶可省下2330余元，这对门店而言是一笔不小的费用。

“在保养大战激烈或电商强势的城市，大桶油已经形成趋势了，比如郑州和武汉。我们有些门店也会去这些城市调货。”

但老赵表示，一些油品代理商如果没有做大桶油，就会保护小桶油价格体系，这在一定程度上限制了大桶油的发展。

在老赵的门店，为了更直观显示大桶油的价格优势，以农夫山泉的桶装水和瓶装水的价格做了参考。

当然，门店采用大桶油的趋势与车主的认知有很大关联。不可否认，当下机油行业乱象导致车主对油品格外慎重，大桶油的监管相比小桶油更难，或许这会是一个挑战。

未来保养能成独立业态吗？

如果参照美国市场，快速换油连锁门店数量已经突破6000家，显然答案是肯定的。

但是中国车后市场环境较为复杂，保养能否成为独立业态存在，目前还要打上问号。

从短期来看，保养价格战将会愈演愈烈，一二线城市电商平台或将掌控保养定价权。

那么保养价格战，门店究竟跟还是不跟，怎么跟？这是一个值得老生常谈的话题。

有门店表示要理性跟进，跟进到什么层次取决于你的供应链、客户转化能力及当地市场的竞争关系。也有门店表示坚决不跟，低价引流会导致客户因试错成本低而忽视门店服务，容易流失。

毫无疑问，门店保养价格制定需要权衡新老客户的利益，以及在供应链上找出优势，这值得我们进一步探索。

而随着年轻车主群体崛起以及消费升级趋势的来临，“价格战”笼罩下的保养项目也在发生着一些变化。

自兔师傅5月份推出“门店保养质保10年”政策后，中鑫之宝、途虎、天猫养车等大连锁相继跟进，车后市场仿佛从保养大战迈入质保大战，而这一现象也被行业解读为车后市场将从价格战走向服务战。

当然，优质的服务最终还是通过线下体现，门店若没有足够的利润支撑，在行业服务升级的浪潮中就很容易掉队。

“靠保养项目的利润显然养不活一家门店，但是一个优秀的技师和服务顾问也许可以”，有行业人士说道。