汽配市场的“危”与“机”

没有传统模式的“危”，就没有当下的“机”

汽车保有量在不断增加，汽配市场的容量也跟着在增长，而汽配生意却越来越难做，这只能说明传统汽配经营模式出问题了，市场出现危机了。

中国的文字挺有意思的，“危机”两字连在一起，表明有“危”就有“机”。“这是一个最好的时代，这是一个最坏的时代。”对于固守过时模式的人是最坏的时代，而对于能够抓住市场转型机会的人却是最好的时代。近万亿汽配市场份额将从传统模式向新模式转移，这就是当前最大的“机”。

一些看清危机是来自传统模式的汽配商，面对困境开始做各种突破尝试。他们不断探索出一些具有当前价值的模式，使自己的业务发生了好转，但过了一段又出现了问题。这是不清楚这种转变只是阶段性的，不是终极模式，还得往前继续摸索，向着正确的终极模式方向前进。而对于改革者最大的困扰是不清楚终极模式是什么，自己所做的变革，离成功可能是可能南辕北辙，过去的几个失败案例就是为此付出了惨重代价。不要被互联网迷惑了，以为应用了互联网的模式就是终极模式，互联网只是应用工具。从欧美市场来看，汽配市场只有连锁+联盟这两种主流模式。市场发展到最后可能就剩下连锁这种模式了，原因是连锁比联盟能将更多的运营统一起来，因此比联盟的效率更高。

在这场变革中，率先展示出价值的连锁模式已不断得到资本的青睐，资本已扶植出多家冒头企业。他们借力资本，以未曾有过的速度对市场进行快速整合，正逐渐将传统企业甩开距离。

联盟虽然没有资本助力，但他们还是能够很好地活下来。在连锁很强大的欧美市场，汽配联盟依然活得很好就是例证。联盟会员往往都是当地最好的汽配经销商，当全国性连锁入侵到他们的地盘时，他们感受到从未有过的压力。为了抵抗连锁的进攻，这些企业就自发地与异地或本地同样被连锁冲击的企业结成联盟，凭借联盟会员的强属地性优势，他们能够成功抵御住外来者的进攻。没有连锁的入侵就一定没有联盟的产生，所以联盟是被连锁逼出来的模式。

虽然从销售额来看，传统汽配商现在依然是市场的主流，随着连锁和联盟的快速发展，可以预计：到了某个时间点，整个传统汽配市场将发生非线性塌陷，先进的连锁和联盟模式将会主导市场。

机会属于那些具有价值的汽配企业

未来的市场一定属于那些有价值的企业。过去的企业只赚产品的利润，是“赚钱的企业”；未来我们要打造有价值的企业，将企业变成“值钱的企业”。

易损件经销商的机会

车型的多样性为部分汽配商创造了易损件经营模式的机会。随着汽车市场的发展，越来越多的车型投向市场，从根本上改变了过去“老三样”时期的一家汽修厂只修一款车型的历史。当汽修厂修的是“万国车”时，对于高频需求的不同车型的易损件（包括养护品）还必须向多家车型件商采购，这严重影响汽修厂汽配的采购效率。一些汽配生产商看到了这个机会，开发出各种车型的易损件，并通过代理方式寻找各地的汽配经销商，帮他们把易损件卖到汽修厂。由于汽修厂对易损件到货要求的响应速度要快，就逼使专营易损件的经销商走出汽配城，由坐商变成行商，最终形成了一个易损件经销商群体。

为了争夺更多的汽修厂，易损件经销商开始在汽修厂周边建立起配送前置仓，以最快的速度配送和良好的服务来赢得汽修厂，易损件连锁的雏形就此形成。而被易损件经销商剥离走车型件中的易损件的绝大多数车型件商，依然是汽配城里的坐商，连锁的机会似乎和他们无缘。

由于不走入汽修厂，车型件商与客户之间几乎没有服务的关系，因此与汽修厂的关系是脆弱的。而易损件经销商通过前置仓的贴近汽修厂的配送和服务，自然能够不断发现汽修厂的各种痛点，并不断通过服务去满足客户的需求。当地汽配商的通过这些服务与汽修厂建立起了黏性，这种黏性具有强属地性特点。服务的强属地性使当地优秀的易损件经销商不会被外来者轻易取代，这为本地易损件经销商创造了牢固的地头机会。

车型件经销商的机会

车型件经销商在过去丢失了易损件市场之后，今天中损件将再次面临被易损件经销商蚕食的危险。以一部车的寿命周期来看，可以分成早期、中期、后期三个阶段。在汽车使用早期失效的汽配叫“易损件”；在中期失效的汽配叫“中损件”；而在后期失效的汽配叫“慢损件”，当然还有不定期损坏的事故“碰撞件”。现阶段易损件经销商已开始涉及“中损件”，增加的产品有底盘件、点火系统等。这些汽配原本是车型件经销商的主要经营产品，一旦也像过去的易损件一样被易损件经销商扒拉走，其结果可不像当年易损件被扒走那样是非致命的。因为中损件是车型件经销商的主要经营产品，中损件全部被扒走，就意味着车型件经销商将面临无配件可卖的地步。面对易损件经销商对中损件的侵入现实，很多车型件经销商对这一巨大危机却视而不见，他们正在被“温水煮青蛙”。

绝大多数的车型件经销商面对易损件经销商的中损件蚕食是无力抗拒的，最明智的做法就是利用现有的中损件、慢损件的资源和专业优势，尽快寻找与优秀易损件企业深入合作的机会。市场上已经有这样的合作案例，这肯定是车型件经销商的一个机会。

当前的汽配撮合平台主要是为车型件经销商服务的，借助汽配撮合电商平台也是个机会。但撮合平台不能永远扮演工具的角色，最终的出路必须向上下游延伸，像易损件经销商一样建立起自己的供应链和服务链。

少数具有独特优势和较大规模的车型件经销商也可能会得到资本的助力。借助资本，整合其他车型件企业，同时也整合易损件连锁企业。整合易损件连锁企业是非常必要的，因为连锁网点是他们绕不过去的，只能通过并购拥有。这样的整合路径与易损件连锁的整合路径将殊途同归，最终都成为全品类汽配连锁。

创造了差异化价值的汽配商的机会

目前走在前面的多家汽配流通企业的规模依然是有限的，2018年他们的合并企业年销售额也只有几十亿，这与近万亿的市场差距太大了。这说明这些冒头企业未来具有巨大的成长空间，但同时也意味着还有其他企业有机会成为新的冒头企业。市场常常出现先进成先烈的案例，后来居上也是经常发生的。

后来居上的一定是那些展现出差异化价值的汽配企业。

具有差异化价值的企业，就是那些能够在现有已冒头企业未曾涉及的市场空档或薄弱环节精准切入，获得可观的市场份额和足以生存下来的利润，并还能成功复制的企业。

目前这些企业所表现出的差异化有：或具有突出的营销能力、或拥有渠道独占的产品、或拥有OEM同质汽配专卖渠道、或深耕三四线城市，还有我们没发现的，等等。资本除了关注已冒头企业外，还应具有一双慧眼去发现这类价值企业。