车价比国外贵，经销商却亏损

按说，国内车价比发达国家要高不少，很多人认为卖车和卖房子一样赚钱。但根据中国汽车流通协会公布的《2018年汽车经销商生存调查》数据，经销商的亏损面从2017年的11.4%增加到39.3%。

最惨的就是庞大集团，这个当年的中国汽车经销商集团老大，A股上市公司，已经于5月17日提交“破产重组”申请，目前正在等待审批。按营业额排名，2018年庞大在国内经销商集团中已经跌到了第九位。发生了什么？

目前，庞大多名高层离职，董秘一月一换，团队动荡。压倒庞大的直接原因是资金链断裂，这是一个老生常谈的问题。庞大董事长庞庆华坦言，近两年被银行抽贷242亿。2018年财报显示，庞大亏损达61.55亿元。

庞大做错了什么？相信大家首先想到的肯定是“不务正业”。确实，庞大自2011年上市以来，除了大规模的建店扩张，还有很多大手笔的动作，最典型的就是联手庞青年上演了一出“二庞联手收购萨博”的大戏，结果损失惨重。一个汽车经销商，想涉足整车业务，听起来确实高大上，但是风险也非常大，谁都知道整车是个烧钱的生意，就像蔚来汽车李斌说的“200亿打底儿”。

还有庞大一直玩得很溜的“统购分销”模式，即大手笔买车，形成局部垄断，然后再卖车，涉及的品牌有克莱斯勒、巴博斯、双龙等，都是冷门品牌。而庞大最成功的一次，当属拿下斯巴鲁在中国18个省的总代理，从中赚了很多钱。还有，为抓住新能源汽车商机，庞大还与北汽新能源合资成立庞大新能源汽车销售（北京）有限公司。

总之，庞大一直不甘于做普通的经销商，不断试图涉足厂家的渠道经营层面，在资金充足市场好的时候很成功，但是在市场不景气时资金压力就非常大。因为汽车4S店本身就是重资产，尽管庞大上市后有钱了，但是这种玩法仍然使庞大负债率高居不下，据称达到80%左右。

据了解，2012年，也就是上市的第二年，庞大旗下的经营网点达到 1429家，而从2014年开始卖店，2018年仅剩806家。为了解决资金问题，庞大甚至卖了5家非常赚钱的奔驰4S店。

好好的开4S店不好吗？试想，如果庞大不这么折腾，而是稳扎稳打的开店，虽然不能确保仍是行业第一，但与老对手广汽、中升、利星行等一起稳居第一阵营还是没问题的。要知道，2017年庞大营业额还排在第四位，处于盈利状态。但是，卖了近50万辆车，营业额达到700多亿，但利润不到1.5亿，这样的业绩很难让投资人满意。

作为上市公司，庞大必须提高利润。但一般汽车市场不好的时候，首先受冲击的就是经销商，因为厂家可以向经销商压库存。从去年下半年开始，中国汽车销量急转直下，28年来首次负增长，经销商立即就处于微利甚至亏损的状态。

不只庞大，同行们日子也不好过，比如2018年排名第一的广汇，归属于上市公司股东的净利润下滑16.3%，排名第四的永达汽车下滑17.28%。可见，庞大之前各种折腾，也是无奈之举，因为只开4S店很难获得高利润。

中国汽车流通协会公布的《2018年汽车经销商生存调查》报告则显示，2018年经销商新车毛利从2017年的5.5%下降到0.4%，进入2019年，新车毛利普遍为负数，但库存指数一直超过50%的警戒线，经销商的亏损面进一步加大。据了解，目前全行业库存高达300多万辆，相当于2个月的销量，流通环节库存占压的资金额高达5000亿元。

为了提高利润，汽车经销商都在开拓新的增长点，比如二手车、消费信贷、保险代理、汽车维修保养等。但是，这些衍生业务也越来越难做了，品牌二手车业务被各大二手车平台抢单，金融服务费开始受到消费者质疑，比如前段时间的“女奔驰车主维权”事件，使金融保险等业务被指责为“捆绑销售”，而维修保养也因价格太高受到诟病，甚至频繁上3·15晚会。

4S店模式，经销商的话语权很小，而且厂家为了销量还在不断扩充渠道，导致一个城市内互相杀价严重。如果市场好的时候经销商可以拿厂家的返点维持利润，但是现在市场不景气，就只能等着亏损了。这些因素导致投资巨大的4S店已经成了烫手山芋，以致于现在有新品牌招商，投资人却望而却步。

4S店模式在中国已经走过了20多年，但现在却并不是一个好的投资项目，很多汽车企业开始探索新零售模式。

首先，新能源汽车领域的特斯拉开启了官网直销的模式，直接砍掉了4S店，国内汽车厂商也纷纷效仿，比如蔚来、小鹏和威马等。与此同时，国内的电商企业也在探索网上卖车，比如京东、阿里、汽车之家和易车等都在行动。

当然，汽车消费者非常注重现场体验，车子好不好需要试驾才知道，单纯的电商很难满足，所以又会衍生出体验店，以及线上到线下的O2O模式等，比如今年初，华晨雷诺就与京东达成合作，打造O2O营销生态链。

但汽车消费对体验要求很高，车主买车前一定要试乘试驾，相信随着销量的上升，新能源汽车也会开线下体验店，仍面临厂家自建和与经销商合作的选择。但相对于传统的“卖库存”，造车新势力们的官网直营核心是先下订单再生产的C2B模式，基本可以做到零库存。

目前，一些强势品牌厂家已经发现了这个问题，单纯向经销商压库解决不了问题，甚至会逼走经销商，所以想办法实现“共赢”。比如：在销售环节实行订单式生产，实行C2B模式，先通过4S店集客，再安排生产，这样基本可以实现零库存。

现在的日系车品牌丰田和本田就做得不错，厂家提高产品力，定价更有竞争力，使得车辆始终保持供不应求的状态，经销商甚至可以加价销售。当然，这种理想的状态需要强大的品牌力和产品力支撑。

事实上，市场的主流仍是传统的“卖库存”模式，电商企业与厂家的合作，也是“卖流量”，即换个渠道清库存。庞大汽车一直试图改变厂家主导的模式，但统购分销模式的核心还是主动承担库存，无非就是利用自己的渠道优势，大批量进货以拿到更低的价格，从中赚差价，但车子一旦滞销就会陷入困境。

可见，4S店这种授权经营的模式，对于经销商很不利，只要在这个框架内，就算是做到拥有上千家店的经销商集团也很难应对自如。可以预见的是，在目前的市场环境下，会有越来越多的4S店被淘汰出局，不解决库存问题，庞大的破产只是开始。