工程机械行业将迎来大变局

中国工程机械行业在经历13至16年的低谷期后，迎来了行业嘉年华。用业内人士的话说，这两年只有拿不到货的代理商，没有不赚钱的代理商。这一说法，通过行业数据也得到了印证。

中国工程机械工业协会挖掘机械分会统计数据显示，2018年1-8月挖机同比涨幅超过50%；同样，截至8月，装载机也同比增长9.5%。但是，作为一个因受到政策影响而发生周期性波动的行业，在看好当下的同时，不得不未雨绸缪，居安思危。

法阁作为深度服务行业的机构，已经从政策变化、逾期增加和代理商目前遇到的种种问题中，判断出行业将迎新一轮的洗牌，部分政策将直接导致行业的商业模式和经营业态做出调整。

一、扫黑除恶政策下债权管控和销售模式的自我革新

“拖车”一直以来都是行业债权管理的主要手段之一，但是当下已经被诸多代理商停用。原因在于，扫黑除恶政策推出后，很多拖车公司已经退出市场，因为拖车手段不当而被立案的也不在少数。所以，无论是委托拖车还是自行拖车，一旦手段失控均存在极高的法律风险，这一自力救济措施近乎停摆。

但是，行业内债权管控和抢占市场的压力依然很大，所以在“拖车”不能的情况下，如何对客户保持债权管控力度的同时，还能实现销售，就成了厂商不得不面对的问题。于是乎，我们看到不少代理商采取了多种方式来应对，除了常见的通过提高首付比例，严格执行商务条件筛选优质客户外，不少代理商开始执行以租代售或先租后售或者纯租赁的方式来消化库存，同时来强化设备的所有权和租赁的事实，以便可以随时取回设备，同时确保合理的收益。

但是，这种通过变更交易模式来降低风险的做法，却有可能带来新的交易风险并提高交易成本。

以《以租代售合同》为例，法阁一直以来都不主张代理商采用此类合同，原因在于法阁办理和大数据检索的很多案例中，此类合同都被法院认定为分期付款买卖合同。所以，属于有名无实的合同，无法实现代理商的目的。建议代理商高度关注。

以先租后售合同为例，此类合同兼具了试用合同和销售合同的属性，但是关于什么时候转化，以及如何在“租”和“售”两个阶段分别解决好税票问题以及锁定客户的义务，都是需要重点考虑的问题，这对合同的严谨性、合法性和财务税务处理都提出了要求。

纯租赁（但实际上最终也是以销售为目的）则属于周瑜打黄盖一个愿打一个愿挨才可以实现的合同，且也面临合同条款以及税票和实际交易目的不一致的情况。以上问题，同样也困惑着厂商。

因此，在扫黑除恶政策下，厂商的债权管控和销售模式如何实现合法的自我革新已经成为摆在行业的一个问题。

二、环保政策和施工企业轻资产让厂商租赁业务成为一个必选项

近年来的“环保风暴”，已经让挖掘机、装载机、推土机等高污染排放的非道路移动机械成为重要的治理对象。禁止高排区、分时段使用、备案“上岗”以及强制报废等都增加了设备持有环节的风险和成本。加之，以国企为代表的施工企业，正在从重资产模式向轻资产模式转化，也使得原来的购买需求变成了租赁需求。

在这种背景下，厂商新机销售的空间被大大压缩，不得不转战租赁业务板块。业内已经出现了以徐工为代表的厂家租赁公司徐广联租赁公司等公司，以及某品牌商给代理商提供的零首付，两年付清的商务政策以支持代理商推行租赁业务。

这种情况下，代理商从以销售为主转向销售和租赁并重已经成为了行业一个不得不面对的商业模式演变现象。但问题是，这种演变过程中，代理商原有的以重销售为主的管理机制和风险控制机制是否已经调整到位，设备的残值保值情况和二手机公允估价和处置通道是否足够支撑，尤其是厂家在销售和租赁市场此消彼长的市场背景下，对于代理商的商务政策及回款考核等是否也都同步改革到位？这些同样都需要引起行业的思考。

三、税收改革将让“精细”以及“合规”化管理成为厂商必须打造的核心技能

17年推出的金税三期系统，因接入了社保、工商、银行、统计等信息，又与纳税信用等级、实名制相结合，衍生出了一套针对所有企业的史上最严格地监管系统，这让企业依靠原有粗放经营模式继续经营的可能性荡然无存。今年的“个税法”修订以及“社保”改由税务部门征收则使得厂商必须将“精细”以及“合规”的问题提上日程。

经营成本客观上的增加，决定了企业必须重新梳理原有的管理模式，通过精细化的管理，让成本可控，利润增加，以保持市场竞争力。同时，经营风险的增加，也让税收筹划和合规性审查成为厂商的刚需。如何统筹兼顾并顺利冲关，也是厂商核心技能塑造的关键阶段。

以某品牌商为例，已经出现了允许企业员工内部创业，并设立独立的经营体，然后由企业采取购买服务的方式来化解和分担因为税收改革带来的用工成本重负；同时，也有部分厂商，通过另行设立经营体，突破兼营带来的高税费问题。这些过程中的变革，实际上都已经不再是简单的经营行为，而是涉及到法律风险评估、主体设立以及税务筹划等多个环节统筹并举的问题。

雪上加霜的是，目前行业在尚未变革到位的情况下，不少省份的客户逾期率自9月份已经大幅上升，而二手工程机械交易量自今年4月份以来也一直持续走低，这都决定了行业产销两旺的局面将不再持续，原本厂商通过市场增量来获取的回旋空间一旦收窄，必然是更加惨烈的竞争格局。

以上行业面临的问题，客观上让行业的格局已经在发生变革，是否为大变局，仁者见仁智者见智。但这种变革已经在客观发生，且已呈现不可逆的提速和加剧趋势。

简而言之，市场需求主导的行业盘整将会替代厂家主导的商业模式；原有的以销售新机为主的单一业态也将被多元经营打破。而厂商在利润空间被压缩的情况下，尤其是在合规经营成本可控将成为必由之路的情况下，如何百炼成钢就成为了行业厂商均需交出的答卷。

这种背景下，法阁提倡厂商经营业态合规化、精细化以及灵活化，针对上述问题推出了以法阁合规项目为代表的解决方案。目前该项目已经成功服务诸多代理商、租赁商，法阁也希望更多的朋友可以接受这种理念，尽快完成经营模式技能升级，以适应行业大变局下的冲击，因为剩者为王。